Định giá và quản lý lợi nhuận là hai yếu tố cốt lõi trong hoạt động kinh doanh khách sạn. Một chiến lược định giá hợp lý không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa doanh thu mà còn duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
1. Định giá
Định giá được định nghĩa là phương pháp hay chiến lược tổng quát được dùng để ấn định các mức giá riêng cho sản phẩm và dịch vụ của khách sạn.
- Tất cả các sản phẩm và dịch vụ của khách sạn (buồng, dịch vụ, giặt là, vận chuyển), đồ ăn và đồ uống, v.v..
- Phối hợp với các bộ phận khác.
- Sử dụng dữ liệu về chi phí từ người thu mua, lợi nhuận, thị trường, chi phí, điều kiện cạnh tranh.
- Quay vòng đầu tư và tối đa hóa lợi nhuận.
- Giá định sao cho có tính cạnh tranh trên cao.
Mục đích của định giá là tạo nguồn thu trang trải cho mọi chi phí và đạt lợi nhuận trong dài hạn nhằm duy trì hoạt động kinh doanh.
Định giá giúp đảm bảo doanh nghiệp đưa ra mức giá đúng (không quá rẻ và không quá đắt).
2. Chiến lược giá cho các sản phẩm và dịch vụ của khách sạn
Quyết định chiến lược giá cả tốt nhất cho khách sạn là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp duy trì lợi nhuận.
- Giá trị sản phẩm theo nhận thức của khách hàng so với sản phẩm của đối thủ như thế nào?
- Những đặc điểm/lợi ích nào nên được bao gồm mà không tính thêm chi phí?
- Hình thức thanh toán nào được chấp nhận?
- Những hình thức khuyến mãi, giảm giá, hạ giá hay các khuyến khích đặc biệt nào được áp dụng?
Các yếu tố cần xem xét bao gồm:
- Giá cả.
- Sản phẩm cạnh tranh và giá cả.
- Sản phẩm thay thế và giá cả.
- Lựa chọn khác nếu khách không mua sản phẩm hay dịch vụ nào?
- Tiện nghi.
- Các dịch vụ.
- Thẻ tín dụng, đổi ngoại tệ, thẻ du lịch, thẻ ATM.
- Giới hạn về thời gian.
- Mức giá đặc biệt.
- Phân đoạn thị trường đặc biệt. (nghỉ trăng mật, nghỉ theo nhóm gia đình).
Chiến lược định giá giúp khách sạn có thông tin chi tiết về việc định giá các sản phẩm và dịch vụ để so sánh một cách cụ thể, rõ ràng.
Ví dụ: Giá cuối tuần, giá cho khách đi theo nhóm, giá giữa tuần, giá cho các công ty đại lý lữ hành, công ty đối tác, hay các tập đoàn lớn.
3. Xây dựng các chiến lược định giá tổng thể của khách sạn
Những vấn đề quan trọng hàng đầu cần được giải quyết:
- Giá trị sản phẩm theo nhận thức của khách hàng so với sản phẩm của đối thủ như thế nào?
- Những đặc điểm/lợi ích nào nên được bao gồm mà không tính thêm chi phí?
- Hình thức thanh toán nào được chấp nhận?
- Những hình thức khuyến mãi, giảm giá, hạ giá hay các khuyến khích đặc biệt nào được áp dụng?
4. Hai chiến lược định giá
Khách sạn có thể lựa chọn giữa hai chiến lược định giá chính: Chiến lược truyền thống, Chiến lược linh hoạt
- Giá cả ít nhiều cố định.
- Cùng loại dịch vụ nhưng có nhiều mức giá khác nhau dành cho từng đối tượng khách hàng.
Lựa chọn chiến lược phù hợp giúp khách sạn dễ dàng quản lý giá cả và minh bạch hơn với khách hàng.
Ví dụ: vé máy bay có thể mang lại doanh thu nhiều hơn hoặc tỷ lệ đặt chỗ cao hơn.
5. Chiến lược định giá truyền thống
Những lĩnh vực sau đây cần phải được cân nhắc khi quyết định giá cả:
- Phương pháp cố định (một giá)
- Hàng hóa được chào với cùng một loại giá.
- Các mức giá khác nhau
- Hàng hóa và dịch vụ được phân loại thành các hạng mục có mức thấp, trung bình, cao (hạng sang).
- Chiến lược cụ thể
- Định giá được căn cứ trên kết quả phân tích và đánh giá những khách sạn có cùng chủng loại sản phẩm và dịch vụ.
- Trong khi quyết định chiến lược định giá sản phẩm và dịch vụ của khách sạn, bạn có thể chọn các chiến lược định giá nhu cầu, chi phí và những yếu tố cạnh tranh.
Chiến lược định giá truyền thống có lợi thế là không thiên vị khách hàng vì tất cả đều được đối xử bình đẳng với mọi loại khách, giúp tăng tốc độ giao dịch và tối ưu hóa doanh thu.
6. Định giá linh hoạt
Với phương thức này, cùng một sản phẩm hay dịch vụ sẽ có nhiều mức giá khác nhau dành cho từng đối tượng khách hàng.
- Chiến lược định giá được căn cứ trên tác động đối với khối lượng được tạo ra từ giá cả.
- Chi phí sản xuất cộng thêm lợi nhuận ở mức hợp lý.
- Chiến lược này sẽ dẫn tới việc định giá thấp, ngang bằng, hoặc cao hơn giá chào của đối thủ.
- Những yếu tố như "Tự phục vụ" (thường cho phép đưa ra mức giá rẻ hơn).
- Danh tiếng có thể đẩy mức giá cao hơn so với giá của cùng loại dịch vụ hay sản phẩm.
Phương thức này được áp dụng chủ yếu trong các khách sạn có thị trường rộng lớn, nhiều phân khúc khách hàng và nhiều mùa kinh doanh trong năm.
7. Quản lý lợi nhuận
Định giá khác nhau.
Kết hợp hiệu quả những yếu tố như các loại phòng còn trống với nhu cầu của khách (người muốn những phòng đó) với giá cả thích hợp để tối đa hóa lợi nhuận.
Nhiều khách sạn sử dụng hệ thống đặt giữ chỗ qua máy vi tính để giám sát quản lý lợi nhuận.
- Các hình thức đặt chỗ với những phân đoạn thị trường khác nhau.
- Những buồng nào đã bán?
- Trước thời gian bao lâu?
- Hiệu lực của việc thay đổi giá.
- Hệ thống đặt chỗ.
- Phát triển nhu cầu trong mùa thấp điểm.
- Sử dụng bên thứ ba.
- Giá buồng có thể thay đổi theo từng ngày tùy từng loại buồng.
- Thu thập số liệu thống kê.
Hệ thống giữ chỗ giúp tối đa hóa mức độ sử dụng buồng từ trước thời gian bán, đồng thời giúp doanh nghiệp thúc đẩy hoặc kiểm soát nhu cầu trong các thời kỳ cao điểm và thấp điểm.
Kết luận
Việc áp dụng chiến lược định giá phù hợp giúp khách sạn tối đa hóa lợi nhuận mà vẫn thu hút khách hàng. Sự kết hợp giữa định giá thông minh và hệ thống đặt phòng hiệu quả sẽ giúp khách sạn phát triển bền vững.