Quy trình thiết lập giá trong nhà hàng, cafe, bar: Chiến lược hiệu quả

Trước khi xác định giá, cần phân tích khách hàng, cạnh tranh.

Hành Động 1: Khảo Sát Khách Hàng

• Phỏng vấn khách hàng cá nhân, nhóm khách hàng hoặc chuyên gia để hiểu mong đợi và lợi ích của khách hàng.
• Đánh giá từ các kênh review của khách hàng.

Kết Quả: Xác định thương hiệu cạnh tranh và lợi ích khách hàng.

Danh mục lợi ích khách hàng quan tâm, bao gồm:

• BĐS (Vị trí - Không gian - Kiến trúc)
• Dịch vụ (Phong cách phục vụ - Tiện ích dịch vụ - Đẳng cấp dịch vụ)
• Ẩm thực (Chất lượng nguyên liệu - Phong cách chế biến - Độ sáng tạo và độc đáo của món ăn - Giá trị dinh dưỡng - Khẩu vị…)
• Trải nghiệm thương hiệu (Uy tín và thương hiệu của nhà hàng, Trải nghiệm tổng thể khách hàng)

Hành Động 2: Mystery Shopper

• Gửi người dùng bí mật để trải nghiệm dịch vụ của nhà hàng và đối thủ.
• So sánh báo cáo để đánh giá hiệu suất.

Kết Quả: Tạo bảng so sánh điểm số giữa nhà hàng và đối thủ.

2. Xác Định Ngưỡng Giá Mục Tiêu Theo Chiến Lược Định Vị

Chọn một trong các chiến lược định vị: More for Less, Less for Much Less, More for More, hoặc More for the Same.

• More for Less (Nhiều lợi ích hơn với Giá Thấp Hơn)

• Chiến lược này dành cho các nhà hàng muốn cung cấp sản phẩm có chất lượng cao mà giá thành lại thấp hơn so với đối thủ.
• Mặc dù mang lại giá trị cho khách hàng, tuy nhiên, việc này có thể đặt ra thách thức về lợi nhuận do phải bỏ ra nhiều chi phí hơn cho sản phẩm.

• Less for Much Less (Ít lợi ích hơn với Giá Rất Thấp)

• Chiến lược này phù hợp với các nhà hàng muốn mục tiêu vào đối tượng khách hàng có thu nhập thấp.
• Cung cấp sản phẩm với chất lượng và giá thành thấp hơn so với đối thủ, nhưng đòi hỏi phải duy trì được lợi nhuận ổn định.

• More for More (Nhiều lợi ích hơn với Giá Cao Hơn)

• Dành cho những nhà hàng muốn tạo ra sản phẩm chất lượng cao với giá thành cao hơn so với đối thủ.
• Phù hợp với thị trường giàu có và đòi hỏi chất lượng cao, độc đáo và dịch vụ tốt.

• More for the Same (Nhiều lợi ích hơn hơn với Giá Tương Đương)

• Chiến lược này đặt ra mục tiêu cung cấp sản phẩm có chất lượng cao hơn so với đối thủ, nhưng với mức giá tương đương.
• Đây là lựa chọn tốt khi thị trường có quá nhiều đối thủ cạnh tranh, và nhà hàng muốn tạo ra điểm đặc biệt về chất lượng.

3. Tính Giá Từng Sản Phẩm

Kết hợp giá đối thủ, giá vốn, doanh thu và lợi nhuận để tính giá từng sản phẩm.

Trong bảng này:

• Giá Đối Thủ là giá trung bình của các món tương tự từ các nhà hàng cạnh tranh trong khu vực.
• Giá Vốn là tổng chi phí để sản xuất một phần của mỗi món, bao gồm cả nguyên liệu và lao động, tính bằng đồng VND.
• Lợi Nhuận Mong Muốn là mức lợi nhuận mà nhà hàng mong muốn đạt được từ mỗi phần món ăn, tính bằng đồng VND.
• Giá Sản Phẩm là giá cuối cùng được tính toán dựa trên giá vốn và lợi nhuận mong muốn, đồng thời cũng cân nhắc đến giá đối thủ để đảm bảo tính cạnh tranh.

4. Chính Giá Theo Từng Thời Điểm và Phân Khúc

Áp dụng các chiến lược định giá như Định Giá Thâm Nhập Thị Trường, Giá theo Combo, Giá Ưu Đãi, Giá Lost Leader, Định Giá Tiết Kiệm, Chiến Lược Giá Thấp Mỗi Ngày, Giá Cao Cấp, Giá Sỉ/Lẻ, và Chính Sách Khách Hàng Thân Thiết.

• Định Giá Thâm Nhập Thị Trường (Penetration Pricing Strategy): Chiến lược này được áp dụng khi nhà hàng muốn tiến vào thị trường mới bằng cách thiết lập mức giá thấp hơn so với đối thủ để thu hút khách hàng.
• Giá theo Combo/Định Giá theo Gói (Bundle Pricing Strategy): Kết hợp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ lại với nhau thành các gói khuyến mãi với giá ưu đãi, giúp tăng doanh số bán hàng và thu hút khách hàng.
• Giá Lost Leader: Bán một số sản phẩm hoặc dịch vụ với mức giá thấp hoặc không lợi nhuận để thu hút khách hàng và tạo doanh số bán hàng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ khác.
• Định Giá Tiết Kiệm (Economy Pricing Strategy): Thiết lập mức giá thấp để thu hút khách hàng đòi hỏi giá cả cạnh tranh nhất, thích hợp cho nhóm đối tượng khách hàng giá cả nhạy cảm.
• Chiến Lược Giá Thấp Mỗi Ngày (Everyday Low Pricing Strategy): Giữ mức giá thấp liên tục mà không cần phải tham gia vào các chương trình khuyến mãi hoặc giảm giá đặc biệt, tạo ra sự tin cậy và ổn định cho khách hàng.
• Giá Cao Cấp/Định Giá Cao Cấp (Premium Pricing Strategy): Thiết lập mức giá cao hơn so với đối thủ để tạo ra một hình ảnh cao cấp và giá trị độc đáo, phù hợp với nhóm khách hàng tìm kiếm trải nghiệm đặc biệt.
• Giá Sỉ/Lẻ: Phân biệt giữa giá bán lẻ và giá bán sỉ cho các khách hàng cá nhân và khách hàng mua hàng theo số lượng lớn, tùy thuộc vào nhu cầu và đặc điểm của từng nhóm khách hàng.
• Chính Sách Khách Hàng Thân Thiết: Tạo ra các chính sách và ưu đãi dành cho khách hàng thân thiết để tăng sự trung thành và tạo ra mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
• Định Giá theo Nhu Cầu (Demand-Based Pricing): Thiết lập giá dựa trên nhu cầu và sự mong đợi của khách hàng. Khi nhu cầu tăng cao, giá có thể tăng lên và ngược lại.
• Định Giá theo Khu Vực Địa Lý (Geographic Pricing): Đặt giá khác nhau cho các khu vực địa lý khác nhau, phản ánh các yếu tố như chi phí vận chuyển và mức độ cạnh tranh ở từng khu vực.
• Định Giá Tâm Lý (Psychological Pricing): Sử dụng các mức giá kết thúc bằng số lẻ (ví dụ: 9,99 đô la thay vì 10 đô la) để tạo ra ấn tượng giá thấp hơn trong tâm trí của khách hàng.
• Định Giá Hớt Váng (Skimming Pricing Strategy): Bắt đầu với mức giá cao và sau đó giảm dần theo thời gian. Chiến lược này thường được sử dụng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ mới và độc đáo.
• Chính Sách Giảm Giá Đặc Biệt (Special Discount Policies): Tạo ra các chính sách giảm giá đặc biệt cho các dịp lễ, sự kiện đặc biệt hoặc cho các nhóm đối tượng khách hàng cụ thể.
• Định Giá Độc Quyền (Exclusivity Pricing): Thiết lập giá cao hơn cho các sản phẩm hoặc dịch vụ có tính độc quyền và không có sẵn ở bất kỳ đâu khác.

Qua quy trình này, nhà hàng có thể xác định mức giá phù hợp và hiệu quả cho sản phẩm của mình, đồng thời phù hợp với chiến lược và mong muốn của khách hàng.

Nguồn: Thầy Đỗ Duy Thanh | fnbdirector.com