KỸ THUẬT MỞ ĐẦU TRONG BÁN HÀNG TƯ VẤN
Cuối cùng, chúng ta đã sẵn sàng thảo luận về bước cuối cùng trong phương pháp bán hàng tư vấn. Hãy nhớ rằng, đây là một quy trình:
- Đặt câu hỏi và lắng nghe, sau đó dẫn dắt khách hàng từ từ khám phá nhu cầu của họ đối với một trong những dịch vụ hoặc sản phẩm của chúng ta.
- Thu hẹp các lựa chọn khi bạn lắng nghe và đặt câu hỏi, sau đó hướng khách hàng đến giải pháp cụ thể.
- Hỗ trợ lựa chọn đó bằng cách xem lại các lý do vì sao dịch vụ hoặc sản phẩm là giải pháp hợp lý cho nhu cầu của họ.
- Cuối cùng, tiến tới một cam kết – Mở đầu giao dịch.
Thay đổi cách nhìn về kết thúc giao dịch
Khi bạn nghĩ về từ "kết thúc" (closing), nó nghe có vẻ rất mang tính chất kết thúc. Nhưng đó không phải cách chúng ta muốn nghĩ về việc "kết thúc giao dịch" chút nào.
Thay vì gọi là kết thúc, chúng ta gọi là "mở đầu giao dịch". Đó là điểm khởi đầu của một mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Điều này không chỉ đảm bảo khách hàng rời khỏi spa với trải nghiệm tuyệt vời mà còn khiến họ sẵn sàng quay lại hoặc giới thiệu bạn bè và gia đình.
Hãy xem việc giao dịch như một bước mở đầu trong mối quan hệ đối tác với khách hàng trong tương lai.
Hãy hỏi
Bạn có ngạc nhiên không khi biết rằng phần lớn nhân viên bán hàng không bao giờ hỏi khách hàng về việc chốt giao dịch? Họ thường cảm thấy căng thẳng và tránh xa việc này hoàn toàn. Nhưng việc chốt giao dịch không cần phải gây căng thẳng. Điều bạn cần làm rất đơn giản: Hãy hỏi.
Khi còn nhỏ, chúng ta thường sử dụng cách này để đạt được điều mình muốn. Khi chúng ta hỏi, phần lớn chúng ta sẽ nhận được câu trả lời tích cực. Nhưng đến khi trưởng thành, chúng ta dường như sợ phải hỏi vì sợ bị từ chối.
Tại sao chúng ta không hỏi?
Phần lớn chúng ta ngại hỏi vì sợ hãi. Chúng ta cảm thấy thoải mái khi đã tạo được sự gắn kết và xây dựng lòng tin. Nhưng chúng ta lo rằng nếu hỏi về giao dịch, sẽ phá hủy những gì đã xây dựng được.
Dưới đây là một số mẹo dành cho những ai cảm thấy khó khăn khi hỏi khách hàng về giao dịch:
- Đừng để mất giao dịch chỉ vì bạn lo lắng.
- Lắng nghe những suy nghĩ tiêu cực trong đầu và gạt bỏ chúng.
- Tự nhủ rằng bạn hoàn toàn có thể hỏi khách hàng một cách tự tin.
- Cảm nhận sự lo lắng... và vẫn tiến hành hỏi.
Nhận biết tín hiệu mua hàng
Khách hàng thường để lại những gợi ý – gọi là tín hiệu mua hàng – khi họ sẵn sàng mua. Hãy lưu ý đến những tín hiệu này và chuẩn bị phản ứng kịp thời. Dưới đây là những dấu hiệu cho thấy khách hàng đã sẵn sàng đưa ra quyết định:
- Tư thế thoải mái, cơ thể không căng cứng.
- Biểu cảm gương mặt tích cực, như mỉm cười, gật đầu tán thành.
- Những cụm từ tích cực, như “Thật tuyệt!”, “Tôi thích cảm giác này.”
- Đặt câu hỏi nhỏ, ví dụ như cách sử dụng sản phẩm, dịch vụ tại nhà, hoặc về tính sẵn có của sản phẩm.
- Cầm sản phẩm mẫu lên để so sánh.
- Lấy ví hoặc thẻ tín dụng ra, chuẩn bị thanh toán.
Hãy giả định rằng khách hàng sẽ mua
Ngay cả khi bạn đã làm đúng các bước, vẫn sẽ có khách hàng không mua trừ khi được hỏi. Những nhân viên bán hàng xuất sắc thường giả định rằng khách hàng sẽ mua.
Hãy tự tin và chân thành hỏi khách hàng về quyết định của họ bằng cách:
- Nhìn vào mắt khách hàng khi hỏi.
- Thể hiện sự tin tưởng.
- Lịch sự và tôn trọng.
Bằng cách thực hiện các kỹ thuật trên, bạn sẽ không chỉ có được giao dịch thành công mà còn xây dựng được mối quan hệ lâu dài với khách hàng.