Mô hình bán hàng truyền thống
Mô hình tư vấn bán hàng truyền thống gồm 4 bước cơ bản như sau:
Xây dựng mối quan hệ (Building Rapport):
- Chiếm 10% thời gian bán hàng.
- Tập trung vào việc chào hỏi và thiết lập mối quan hệ ban đầu với khách hàng.
Thăm dò (Probing):
- Chiếm 20% thời gian.
- Mục đích là tìm hiểu nhu cầu, mong muốn và giá trị cá nhân của khách hàng.
Trình bày (The Presentation):
- Chiếm 30% thời gian.
- Tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm và các lợi ích kèm theo một cách chi tiết.
Chốt đơn (The Close):
- Chiếm 40% thời gian.
- Sử dụng các kỹ thuật chốt đơn mang tính thuyết phục hoặc ép buộc.
Những hạn chế của mô hình bán hàng truyền thống
Mặc dù đã từng hiệu quả, mô hình này không còn phù hợp trong bối cảnh khách hàng hiện đại ngày càng thông minh và yêu cầu cao hơn.
Các lý do chính bao gồm:
- Không đủ thời gian xây dựng niềm tin: Mối quan hệ khách hàng không được phát triển sâu sắc.
- Thiếu sự hiểu biết về khách hàng: Không đặt đủ câu hỏi để nắm bắt nhu cầu thực sự.
- Khách hàng không được lắng nghe: Phương pháp chỉ tập trung vào sản phẩm mà không quan tâm đến trải nghiệm cá nhân của khách hàng.
- Tạo cảm giác ép buộc: Những kỹ thuật chốt đơn áp lực dễ gây phản cảm và không tạo ra mối quan hệ lâu dài.
- Không khuyến khích khách hàng quay lại: Mô hình này không đủ sức tạo ra lòng trung thành từ khách hàng.
Kết luận
Mô hình tư vấn bán hàng truyền thống đã lỗi thời trong việc tiếp cận và làm hài lòng khách hàng hiện đại. Các doanh nghiệp cần đổi mới tư duy, chuyển sang phương pháp bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm, tập trung xây dựng mối quan hệ và cung cấp giá trị thực sự để đạt được sự tin tưởng và thành công lâu dài.