1. Vì sao doanh thu biên và chi phí biên quan trọng trong revenue management
Trong kinh tế học, mọi quyết định sản xuất và định giá đều xoay quanh hai khái niệm trung tâm: doanh thu biên và chi phí biên. Hai khái niệm này giúp doanh nghiệp trả lời một câu hỏi rất cơ bản: có nên bán thêm một đơn vị sản phẩm hay không.
Trong ngành khách sạn, câu hỏi này xuất hiện mỗi ngày dưới nhiều hình thức khác nhau. Ví dụ, khách sạn có nên bán một phòng cuối cùng với mức giá thấp hơn bình thường hay không. Khách sạn có nên chấp nhận một hợp đồng khách đoàn với giá thấp hơn giá niêm yết hay không. Hoặc khách sạn có nên giảm giá phòng vào phút chót để tránh phòng trống hay không.
Những quyết định như vậy không thể dựa vào cảm tính mà phải dựa vào phân tích kinh tế. Doanh thu biên và chi phí biên cung cấp một khung tư duy rõ ràng để đánh giá lợi ích và chi phí của từng quyết định bán phòng.
Trong revenue management, hai khái niệm này giúp người quản lý hiểu giá trị kinh tế của mỗi phòng bán thêm và xác định điều kiện khi nào nên chấp nhận bán thêm và khi nào nên từ chối.
2. Khái niệm doanh thu biên
2.1 Doanh thu biên là gì
Doanh thu biên (marginal revenue) là khoản doanh thu tăng thêm khi doanh nghiệp bán thêm một đơn vị sản phẩm.
Trong khách sạn, đơn vị sản phẩm thường được hiểu là một đêm phòng. Khi khách sạn bán thêm một phòng, khoản tiền thu được từ giao dịch đó chính là doanh thu biên.
Nếu khách sạn bán thêm một phòng với giá 1.800.000 đồng, doanh thu biên của phòng đó chính là 1.800.000 đồng.
Khái niệm này rất đơn giản nhưng lại cực kỳ quan trọng trong việc ra quyết định kinh doanh.
2.2 Doanh thu biên trong bối cảnh khách sạn
Trong nhiều ngành sản xuất, doanh thu biên có thể thay đổi do việc giảm giá để bán thêm sản phẩm. Tuy nhiên trong khách sạn, doanh thu biên thường gắn trực tiếp với giá phòng của từng giao dịch cụ thể.
Ví dụ:
Nếu phòng thứ 91 được bán với giá 1.500.000 đồng, thì doanh thu biên của giao dịch này là 1.500.000 đồng.
Revenue manager cần xem xét liệu khoản doanh thu này có đáng để bán phòng hay không.
3. Khái niệm chi phí biên
3.1 Chi phí biên là gì
Chi phí biên (marginal cost) là chi phí phát sinh khi doanh nghiệp sản xuất hoặc bán thêm một đơn vị sản phẩm.
Trong khách sạn, chi phí biên là chi phí phát sinh khi một phòng có khách ở.
Nếu phòng không có khách, nhiều chi phí sẽ không phát sinh. Khi có khách, khách sạn phải sử dụng thêm điện nước, giặt là và các vật dụng tiêu hao.
3.2 Ví dụ về chi phí biên trong khách sạn
Các chi phí biên phổ biến khi bán thêm một phòng bao gồm:
Giả sử tổng chi phí này khoảng 300.000 đồng cho mỗi phòng.
Trong trường hợp đó, chi phí biên của việc bán thêm một phòng là 300.000 đồng.
3.3 Đặc điểm chi phí biên trong ngành khách sạn
Một đặc điểm quan trọng của ngành khách sạn là chi phí biên thường thấp so với giá phòng.
Ví dụ:
Khoảng chênh lệch giữa hai con số này chính là phần đóng góp vào chi phí cố định và lợi nhuận.
Chính đặc điểm này khiến việc bán thêm phòng thường mang lại lợi ích tài chính đáng kể cho khách sạn.
4. Mối quan hệ giữa doanh thu biên và chi phí biên
4.1 Nguyên tắc kinh tế cơ bản
Trong kinh tế học, quy tắc ra quyết định rất rõ ràng.
Nếu doanh thu biên lớn hơn chi phí biên, doanh nghiệp nên bán thêm sản phẩm.
Nếu doanh thu biên nhỏ hơn chi phí biên, doanh nghiệp không nên bán thêm.
Nguyên tắc này áp dụng trực tiếp vào hoạt động kinh doanh khách sạn.
4.2 Ví dụ minh họa
Giả sử một phòng có chi phí biên 300.000 đồng.
Nếu khách sạn bán phòng đó với giá 1.200.000 đồng:
Doanh thu biên lớn hơn chi phí biên nên giao dịch này mang lại lợi ích kinh tế cho khách sạn.
Ngay cả khi giá phòng thấp hơn giá tiêu chuẩn, việc bán phòng vẫn có thể giúp khách sạn tăng lợi nhuận tổng thể.
4.3 Trường hợp không nên bán phòng
Nếu vì lý do nào đó chi phí phát sinh quá lớn và vượt quá giá bán, giao dịch đó có thể không mang lại lợi ích.
Ví dụ:
Trong trường hợp này, mỗi phòng bán thêm sẽ tạo ra lỗ.
Tuy nhiên trong thực tế khách sạn, trường hợp này hiếm khi xảy ra vì chi phí biên thường khá thấp.
5. Vai trò của doanh thu biên trong chiến lược giá
5.1 Vì sao khách sạn có thể giảm giá phút chót
Một câu hỏi phổ biến là vì sao nhiều khách sạn giảm giá mạnh vào phút chót.
Câu trả lời nằm ở mối quan hệ giữa doanh thu biên và chi phí biên.
Nếu một phòng còn trống và có thể bán với mức giá thấp hơn bình thường nhưng vẫn cao hơn chi phí biên, khách sạn vẫn có thể thu thêm lợi nhuận.
Ngược lại, nếu phòng đó không bán được, doanh thu của nó sẽ bằng 0.
5.2 Tận dụng công suất dư thừa
Revenue management cho phép khách sạn sử dụng giá linh hoạt để tận dụng công suất dư thừa.
Ví dụ:
Trong mùa thấp điểm, nhu cầu thấp khiến nhiều phòng trống. Bằng cách giảm giá có kiểm soát, khách sạn có thể thu hút thêm khách và tạo thêm doanh thu biên.
Điều này giúp bù đắp một phần chi phí cố định của khách sạn.
6. Chi phí cơ hội trong bán phòng
6.1 Khái niệm chi phí cơ hội
Chi phí cơ hội (opportunity cost) là giá trị của lựa chọn tốt nhất bị bỏ lỡ khi doanh nghiệp đưa ra một quyết định.
Trong khách sạn, khi bán một phòng cho một khách cụ thể, khách sạn có thể mất cơ hội bán phòng đó cho một khách khác với mức giá cao hơn.
6.2 Ví dụ về chi phí cơ hội
Giả sử:
Sau đó một nhóm khách doanh nghiệp xuất hiện và sẵn sàng trả giá cao hơn nhưng không còn phòng.
Khoản chênh lệch giá giữa hai nhóm khách chính là chi phí cơ hội của quyết định ban đầu.
6.3 Vai trò của chi phí cơ hội trong revenue management
Revenue manager phải cân nhắc không chỉ doanh thu biên và chi phí biên mà còn cả chi phí cơ hội.
Một phòng bán cho phân khúc giá thấp có thể khiến khách sạn mất cơ hội bán cho phân khúc giá cao hơn trong tương lai.
Do đó, việc phân bổ công suất phòng giữa các phân khúc khách là một quyết định chiến lược.
7. Ứng dụng doanh thu biên trong quản lý doanh thu
7.1 Quyết định bán phòng vào phút chót
Revenue manager thường phải quyết định có nên bán phòng còn lại với giá thấp hơn bình thường hay không.
Quyết định này thường dựa trên:
7.2 Quyết định chấp nhận khách đoàn
Khách đoàn thường đặt phòng với giá thấp hơn khách lẻ. Tuy nhiên họ có thể mang lại công suất ổn định.
Revenue manager cần đánh giá:
Từ đó quyết định có nên chấp nhận đoàn hay không.
7.3 Quyết định phân bổ công suất phòng
Revenue management cũng sử dụng khái niệm doanh thu biên để phân bổ phòng cho các phân khúc khách khác nhau.
Phòng có thể được ưu tiên cho phân khúc có doanh thu biên cao hơn.
8. Vai trò của doanh thu biên trong chiến lược doanh thu dài hạn
8.1 Tối ưu hóa lợi nhuận thay vì tối đa giá
Revenue management không phải là cố gắng bán phòng với giá cao nhất trong mọi tình huống. Mục tiêu thực sự là tối đa hóa lợi nhuận tổng thể.
Điều này đôi khi đòi hỏi khách sạn phải chấp nhận bán một số phòng với giá thấp hơn để đảm bảo công suất và tạo contribution margin.
8.2 Kết hợp doanh thu biên với các công cụ khác
Trong thực tế, revenue manager không chỉ sử dụng doanh thu biên mà còn kết hợp với nhiều công cụ khác như:
Sự kết hợp này giúp khách sạn tối ưu hóa doanh thu trên toàn bộ hệ thống.
9. Kết luận
Doanh thu biên và chi phí biên là hai khái niệm kinh tế quan trọng giúp giải thích cách khách sạn đưa ra quyết định bán phòng. Khi doanh thu từ một phòng bán thêm lớn hơn chi phí phát sinh để phục vụ phòng đó, giao dịch thường mang lại lợi ích kinh tế cho khách sạn.
Chính đặc điểm chi phí biên thấp của ngành khách sạn khiến việc bán thêm phòng thường có giá trị tài chính cao, đặc biệt khi phòng có nguy cơ bị bỏ trống.
Tuy nhiên, trong quản lý doanh thu hiện đại, quyết định bán phòng không chỉ dựa trên doanh thu biên và chi phí biên mà còn phải cân nhắc chi phí cơ hội và chiến lược phân bổ công suất giữa các phân khúc khách.
Hiểu rõ những nguyên lý kinh tế này giúp người làm khách sạn đưa ra các quyết định giá và phân phối phòng hợp lý hơn, từ đó tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận trong môi trường cạnh tranh của ngành lưu trú.