Doanh thu từ dịch vụ ăn uống (F&B) là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của nhà hàng. Công thức đơn giản để tăng doanh thu F&B là:
DOANH THU F&B = SỐ KHÁCH x CHI TIÊU BÌNH QUÂN MỖI KHÁCH
Để tăng chi tiêu bình quân mỗi khách, các nhà hàng cần áp dụng một số kỹ thuật và phương pháp bán hàng hiệu quả. Dưới đây là những bí quyết tăng chi tiêu của khách hàng trong nhà hàng.
I. Kỹ Thuật Tư Vấn Bán Hàng
1. Up Selling (Bán Hàng Gia Tăng Giá Trị)
Up selling là kỹ thuật bán hàng trong đó nhân viên phục vụ gợi ý khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm họ đang xem xét. Ví dụ:
- Đồ uống: Cung cấp các size nhỏ - vừa - lớn cho café, trà sữa.
- Hải sản: Gợi ý khách hàng lựa chọn từ tôm sú, tôm càng đến tôm hùm.
- Thịt: Đưa ra các lựa chọn từ thịt bò Việt Nam, thịt bò Úc/Mỹ đến thịt bò Wagyu và bò Kobe.
2. Cross Selling (Bán Chéo, Bán Kèm)
Cross selling là kỹ thuật bán hàng trong đó nhân viên phục vụ gợi ý thêm các sản phẩm liên quan để tăng giá trị hóa đơn. Ví dụ:
- Phối hợp thức ăn và đồ uống: Đồ nướng – bia, thủy hải sản – vang trắng, thịt bò/cừu – vang đỏ, món Nhật – Sake, món Việt – Rượu nếp.
- Phối hợp thức ăn và gia vị: Sashimi – Wasabi, cơm – rau/canh/món mặn.
- Phối hợp đồ uống và thức ăn nhẹ: Bia – Snack food, vang đỏ – thịt nguội, thịt xông khói, thịt muối.
- Phối hợp đồ uống và nguyên liệu: Trà sữa – Topping.
- Món snack: Hạt dưa, hạt hướng dương, đậu phộng.
- Combo: Bán hàng theo combo để khách hàng cảm thấy giá trị gia tăng.
3. Suggestive Selling (Bán Hàng Theo Gợi Ý Từ Phục Vụ)
Nhân viên phục vụ đóng vai trò quan trọng trong việc gợi ý sản phẩm cho khách hàng. Tùy theo thời gian tư vấn mà áp dụng các gợi ý khác nhau.
a. Hạn Chế Thời Gian Tư Vấn
- Gợi ý các món bán chạy.
- Gợi ý các món đặc trưng.
- Gợi ý các món ưu đãi.
- Gợi ý các món có lợi nhuận cao.
b. Đủ Thời Gian Tư Vấn
Gợi ý ba món với ba mức giá khác nhau: thấp – trung bình – cao.
II. Phương Pháp Bán Hàng
1. Tư Vấn Bán Hàng Tại Chỗ
a. Kịch Bản Tư Vấn Từ Nhân Viên
- Đặt câu hỏi mở: “Anh/chị có muốn dùng thử món …?”
- Đưa luận điểm thuyết phục: “Bên em có 5kg tôm càng sinh thái được đánh bắt độc quyền cho nhà hàng hôm nay…”
b. Trưng Bày Ấn Phẩm Truyền Thông
- Trưng bày ngay tại quầy bar, tại bàn hoặc trên website.
- Nghệ thuật bày trí trên menu với danh sách món must-try, best seller, chef recommendation, signature.
- Mời món dùng thử để khách hàng trải nghiệm trước khi quyết định.
2. Tư Vấn Bán Tiệc & Sự Kiện
a. Đặt Menu Trước Đảm Bảo Chất Lượng Dịch Vụ
Khuyến khích khách hàng đặt trước menu để nhà hàng chuẩn bị tốt hơn và đảm bảo chất lượng dịch vụ.
b. Hỗ Trợ Trang Trí & Sự Kiện
Cung cấp dịch vụ hỗ trợ trang trí và tổ chức sự kiện, tạo sự thuận tiện và hấp dẫn cho khách hàng.
c. Set Menu Nhiều Mức Giá
Cung cấp set menu với nhiều mức giá khác nhau để khách hàng dễ dàng lựa chọn theo ngân sách và nhu cầu.
Kết Luận
Bằng cách áp dụng các kỹ thuật tư vấn bán hàng và phương pháp bán hàng hiệu quả, nhà hàng có thể tăng chi tiêu của khách hàng, từ đó tăng doanh thu F&B một cách đáng kể. Các nhà quản lý nhà hàng nên đào tạo nhân viên về các kỹ thuật này và tạo điều kiện để họ thực hiện tốt nhất trong quá trình phục vụ khách hàng.
Nguồn: Thầy Đỗ Duy Thanh | fnbdirector.com